Metodología de evaluación

 Una vez finalizada la capacitación se les entregara a cada uno de los capacitando, una encuesta de evaluación, la cual deberán llenar en forma anónima calificando a los evaluadores, la forma en la cual fueron capacitados, los materiales provistos y haciendo algunos comentarios breves sobre lo aprendido en la capacitación y la utilidad.

 A nivel general para ver el resultado de la Capacitación, se continuara con escuchas online de las ventas, se realizara una escucha semanal de una llamada al azar,  y se le dará la devolución al empleado, sobre los cambios positivos que ha logrado y los aspectos a mejorar.

Presupuesto:

INSUMOS	UNIDAD	CANTIDAD	COSTO UNITARIO	COSTO TOTAL
SALA DE CAPACITACION	$	2	PROPIAS	-----
PROYECTORES	$	2	PROPIOS	-----
PIZARRA CON FIBRONES	$	2	PROPIOS	-----
FOTOCOPIAS DE MATERIAL DE ESTUDIO	$	30 JUEGOS	$4	$120
FOTOCOPIAS DE ENCUESTA DE EVALUACION	$	30	$0.20	$6
LAPICERAS	$	40	$1	$40
RESMA HOJAS A4	$	1	$20	$20
DESAYUNO	$	30	$8	$240
CAPACITADORES	$	2	PROPIOS	------
TOTAL				$426

Recursos Materiales:

·         2 salas de capacitación.

·         Proyector de transparencias.

·         Pizarra con fibrones.

·         Fotocopias de materiales de estudio.

·         Fotocopias de encuesta de evaluación.

·         40 Lapiceras

·         1 Resma de hojas A4.

·         Desayuno y almuerzo.

Actividades

Se desarrollaran diversas técnicas a lo largo de la capacitación:

·         Técnicas de exposición.

·         Técnica Rompe hielo “Vamos a vender”

·         Roll Play (vendedor-cliente)

·         Analisis de llamadas (Identificacion y corrección de errores)

 Se capacitaran a 30 personas, conformados en 2  grupos de 15. Se utilizaran las 2 salas de capacitación con las que cuenta la empresa. La capacitación se llevara a cabo en el horario laboral de 9 a15 hs, disponiendo de 1 hora para almorzar de 12.00 a 13.00hs.

 La capacitación llevara en total 5 encuentros de 6hs cada uno de ellos, con un total de 35hs, contando las hs de almuerzo.

CONTENIDOS

CONTENIDOS:

      CRITERIOS DE ATENCION

·         VOCABULARIO: Debe adaptarse a la comprensión del potencial cliente, en todo momento se debe tratar a la otra persona de UD. El vocabulario tiene que ser sencillo, sin modismos, ni expresiones técnicas.

·         ACTITUD-REGLAS DE CORTESIA: Siempre responder al cliente de manera cortés y agradable. Evitar tonos de apatía o desinterés. El cliente tiene que recibir el mejor trato bajo toda circunstancia.

 COMUNICACIÓN EFICAZ

·         Su objetivo es generar una conducta de compra, es necesario manejar la información que daremos.

·         Brindar la información al cliente de manera ordenada, dar respuestas y soluciones precisas, dando ejemplos que lo hagan comprensible.

 Las condiciones que debe cumplir son: Argumento de venta claramente definido y razonamiento creíble  y estimulante que produzca un deseo de compra.

Se tiene que mantener un hilo en la conversación, debe ser coherente para que el cliente pueda captar nuestro mensaje sin distorsión. Para que la comunicación sea exitosa es necesario encontrar rápidamente un código en común.

   MOMENTOS DE LA VENTA

·         APERTURA

·         INVESTIGACION

·         PRESENTACION DE BENEFICIOS

·         CIERRE

Vamos a hacer hincapié fuertemente en la apertura.  El comienzo de un contacto telefónico es decisivo para obtener una excelente comunicación.

Sus objetivos son:  

      Captar la atención del cliente motivándolo a que quiera escuchar.

      Neutralizar las barreras.

      Crear un clima de confianza apropiado para llevar a cabo la conversación.

         DUDAS Y OBJECIONES

Pueden aparecer en cualquier momento de la llamada o bien no aparecer nunca. Las objeciones no son más que  una oportunidad de interés  que con las herramientas necesarias podemos revertirlas.

Ejemplos:

Lo quiero pensar/ consultar. (Objeción)

Posibles respuestas:- Entiendo que quiera pensarlo pero tenga en cuenta que no puedo asegurarle hasta cuando Ud., cuente con esta promoción.

-          ¿Qué aspectos son los que le gustaría evaluar?

No tengo tiempo. (Objeción)

Posibles respuestas: - Dígame por favor en qué momento la/lo puedo ubicar, ya que tengo para comentarle un importante beneficio.

Me gustaría verlo. (Objeción)

Posibles respuestas: - Discúlpeme, quizá no fui claro con la descripción del equipo, si me permite le puedo explicar nuevamente y despejar sus dudas.

Objetivos:

Generales: potenciar las habilidades y capacidades de comunicación en los vendedores a fin de desarrollar en ellos la escucha activa, destrezas de oratoria, y creatividad en la atencón al cliente.

Específicos:

1. Desarrollar la capacidad de escucha activa, para poder interpretar y detectar claramente la necesidad del cliente.
2. Desarrollar destrezas de oratoria, siendo capaz de usar lenguaje claro,apropiado y coherente.
3. Mejorar su creatividad, con el fin de poder abordar a un cliente difícil, para concluir exitosamente la venta.

NUESTRO EQUIPO

Castro, María

Ortiz, Noelia

Perez, Eloisa

Radice, Cesia